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区域白酒发展的高效路径(1)

时间:2021-05-14 01:32:04 来源:易门县司法局 作者:顺义区 阅读:552次

  白酒竞争已经发展到“大市场高度分散,小市场却相对集中”的竞争格局。尽管全国有着3万家白酒企业,但是行业的竞争集中度非常低,并非几个品牌统领全国市场。但从小区域市场来看,竞争就非常残酷了,市场上能够活得不错的也就那么几个品牌。要想谋求发展,就得聚焦资源直接挑战其中的弱势品牌,抢占他们的销量;或者创造差异化的路径,成为一个补缺者,在细分市场中,成为王者,再逐渐发展。所以说,无论从市场竞争的角度看,还是从消费者需求层次上分析,中小型白酒企业的生存必须依靠企业的竞争优势,来创造独有的生存路径,才能保证企业稳健发展。

  小品牌突破发展路径

  企业不怕小,就怕不强。

  小而弱就只能等死,小而强就能发展,就能逐渐壮大,就能在局部市场上打败对手,成为王者。企业必须根据所在区域的市场特征、渠道特性、消费特性、人文特性等,创造出适合当地消费者特性的营销策略与产品优势,成为这个区域内的王者。

  也许一些中小企业会说,市场竞争非常激烈,几乎被几个大品牌分割得差不多了,毫无进攻的机会了。从面的角度看,市场仿佛是个铁桶,但是当缩小来看,聚焦到以一个点上分析,就能很容易找到对手的不足之处,从对手最为薄弱之处,撕开一个口子,建立属于自己的壁垒。

  企业可以根据自己优势,聚焦资源到某一个乡镇,某一个片区,也可以聚焦某一个渠道上面来,以此为切入点,逐渐打破市场格局;如:企业社会资源丰厚的,可以以团购渠道为主导;和核心酒店或者烟酒店老板关系不错的,可以在满足他们基本利益基础上,利用客情、利用关系,让这些核心店全员主推,就能创造局部优势,以点带面。

  由小做大,由弱到强,这是小企业必然经历过程。小企业聚焦自身优势资源,在一个能够快速崛起的小区域内成长,星火燎原,成就区域王者,才是正道。纯粹借助某个特殊机会,迅速膨胀的企业,往往都是来得快,死得也快。另外,浮躁也是小企业主大忌,想迅速做大,反而慢,反而做不大,任何市场都是一点一点做起来的,不是一蹴而成的。

  差异化细分发展路径

  白酒竞争日益激烈,企业只有针对不同的市场和不同的消费群体,寻求产品、品牌、营销方式鲜明的差异性,从而使产品、品牌、运作市场的方法与众不同,在与强者的对抗中,用自己的优势与其弱点对抗,从而达到使强者不再强大。

  对于白酒行业来说,产品多样化的趋势和消费者需求的不同,使得白酒必须进行深度细分,不同酒度、不同口感、不同工艺、不同包装、不同容量、不同价格、不同功能、不同区域、不同种类、不同人群、不同渠道、不同用途、不同营销方式等,都可以成为小企业差异化细分的重要角色。主要的差异化细分方式有:

  香型差异化。白酒有浓香、酱香、清香、兼香等多种香型,而现在市场上以浓香型居多,所以有了“天下白酒一个味”的说法,很多白酒品牌挤在浓香型的箩筐里争夺市场。其实,消费者对于任何商品,追求的是个性或者独特的品质,因此,香型细分能为中小品牌站稳市场提供坚实的基础。

  香型细分可以基于白酒固有特性醇厚、绵长的风格,并让香型成为品牌的一个独特的利益。

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编辑:赵果

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(责任编辑:忠县)

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